Négociation complexe « essentials »

Pouvoir(s) et négociation :

• Décideur vs. négociateur : avantages et inconvénients de séparer les 2 fonctions.

Analyse du contexte de négociation. Le temps et le rythme : gérer la pression du temps :

• Position, attentes, intérêts : distinction, identification, utilisation des enjeux.

Cartographie des parties prenantes :

• Sociogramme vs. organigramme : les relations de pouvoir, alliés, adversaires, neutres.

Identification de la stratégie :

• Stratégie de négociation : avantages et inconvénients des principales stratégies.

Formation de l’équipe de négociation :

• Le positionnement du négociateur : légitimité, crédibilité, préparation, contrôle de soi,
• Les profils de négociateurs : points forts et points faibles,
• Contrôle de soi, du stress et des émotions.

Influencer pour convaincre :

• Fondamentaux de la communication d’influence et canaux de la communication.

Clôturer la négociation :

• La prise de décision en négociation : breaks, cycle de la décision, les biais à la décision efficace.

Apprendre de l’expérience :

• Débriefer les négociations : le droit à l’erreur, les points d’amélioration.

Transmettre le savoir :

• Les enseignements tirés dans les négociations, la formation des négociateurs.