Négociation complexe « expert »

JOUR 1

Pouvoir(s) et leadership :

• Amener le décideur adverse dans la négociation,
• S’imposer comme négociateur,
• Négocier les modifications de mandat.

Analyse du contexte :

• Retourner un rapport de force,
• Crédibilité de menaces et ultimatums,
• Discriminer les fausses positions.

Cartographie des acteurs :

• Neutraliser un profil difficile,
• Détecter le bluff et le mensonge,
• Intégrer l’interculturel en négociation.

Identification des stratégies :

• Les combinaisons de stratégie,
• Utiliser efficacement son intuition,
• Garder un temps d’avance sur la partie adverse.

JOUR 2

Formation de l’équipe :

• Intégrer un nouveau négociateur,
• Faire grandir le groupe par l’épreuve,
• Se préparer physiquement et mentalement.

Influence et relation :

• Maîtriser les 10 techniques d’influence avancée,
• Savoir dire « non » sans le verbaliser,
• Contrecarrer la mauvaise foi, l’insulte, la menace.

Clôture et décision :

• Reprendre l’ascendant sur le break,
• Se prémunir des biais décisionnels,
• Décider avec courage.

Apprentissage et débriefing :

• Valoriser le droit à l’erreur,
• Gérer un débriefing via BRRAC,
• Gérer un recadrage via SERIN.

Transmission du savoir :

• Apprendre à s’auto-former,
• Entraîner régulièrement ses équipes,
• Devenir un référent en négociation.